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북스토리

세일즈에 품격을 더하라

손갑헌 이코노믹북스 2021년 12월 10일

-성공적인 세일즈 노하우와 인생의 지혜를 공개하는 책
-정글 속 세일즈맨, 새로운 꿈을 품고 이루다
이 책은 세일즈와 마케팅에 대한 실전 가이드북이라고 할 수 있다. 경험에서 우러난 베테랑 금융맨의 솔직하고 담백한 영업 노하우가 듬뿍 담겨 있다. 나아가 리더와 인간관계, 직장생활, 삶에 대한 다채로운 이야기들이 성공하는 직장인이 되는 길을 제시해 주고 있다.
저자는 27살에 은행에 입행하여 외국환 업무를 시작으로 30대 중반부터는 기업금융 마케팅을 하는 RM(릴레이션 매니저)을 하였다. 그 이후 지점장, 본부장, 지역대표 등을 거치며 줄곧 세일즈 업무를 하며 필드에서 뛰었기에 고객발굴부터 소통방법 등 세일즈의 현장경험을 생생하게 그리고 있고 고객으로부터 신뢰받고 고객과 회사 이익이 되는 영업 스킬을 담아내고 있다.
저자는 30년 영업경험과 노하우를 책으로 쓰고 싶었다고 한다. 기회가 된다면 금융과 경제, 세일즈와 리더십에 대해 강의도 하고 컨설팅을 하고 싶은 것이 저자의 작은 소망이었는데 2021년 하반기에 시간이 주어져서 은행생활과 세일즈, 리더십과 인간관계에 대해 글을 쓰게 되었고 그 결과로 이 책을 출판하게 되었다고 한다.

책과 가까이 하려고 했고 좋은 글귀는 항상 기록하고 가슴에 담아 실천하도록 노력했다. 그러던 중 2021년 하반기에 시간이 주어졌다. 이 시간을 소중히 보내자는 생각에 영업과 함께한 은행생활과 세일즈에 대해 글을 쓰고 한편으로는 직장생활 동안 느꼈던 리더십과 인간관계, 인생관에 대해 책을 쓰게 되었다. 나의 30년 직장생활을 되돌아보게 되었고 나를 발견하고 나의 인생지표가 정리되고 명확해졌다. 이 시간은 무척 의미 있는 시간이고 행복한 시간이다.

이 책은 나의 짧지 않은 직장생활과 세일즈, 마케팅 경험을 바탕으로 하고 있다. 내가 일하며 살며 배우고 느낀 것들을 동료와 후배, 새롭게 세일즈를 시작하는 이들과 나누고 싶었다. 나의 지식과 경험이 후배들에게 미력이나마 세일즈에 힘이 되고 행복한 직장생활에 도움이 되었으면 하는 마음이다.

-5p 「프롤로그」에서

비즈니스 세계에서 중요한 것은 고객의 마음을 열고, 움직이는 것이다. 결국 의사결정은 사람이 하는 것이기 때문이다. 고객과의 관계에서 선의지를 가지고 긍정적으로 고객을 대해야 한다. 내가 고객의 이익을 위해서 일하고 선의지를 가지고 고객을 대하면 그 마음이 전달된다. 마음은 통하는 법이다. 기술적으로 마음을 얻기 위해서는 역량이 뛰어나야 한다. 역량은 전문

가로서의 자질과 지식, 경험이 풍부해야 커질 수 있다. 또한 역량 못지않게 태도도 중요한 요소이다.

-25p 「1장 성공하는 세일즈맨이 알아야 할 영업의 기본」에서

기업체 방문 전 나는 고객 정보를 수집하여 기업체에 대해 어느 정도 파악을 한다. 홈페이지를 통해 회사 연혁, 매출과 이익 규모, 주요 제품, 대표자 정보, 종업원 수, 국내외 사업장, 판매 제품과 서비스에 대해서 파악할 수 있다. 또한 재무적인 정보와 금융거래 현황도 머릿속에 담고 가야 한다. 크레탑(www.cretop.com), 금융감독원 전자공시시스템(dart.fss.or.kr) 등에서도 기업 정보 확인이 가능하다.

사전에 고객 정보를 충분히 숙지하지 않으면 고객과의 미팅에서 말문이 막히게 되고 커뮤니케이션을 원활히 할 수 없다. 이렇게 되면 업체에 대해 제대로 파악할 수 없게 된다. 미팅을 가벼운 이야기로 시작하는데 사전 정보는 유용한 소재가 된다.

-66p 「1장 성공하는 세일즈맨이 알아야 할 영업의 기본」에서

RM 초기에는 기업금융 마케팅 인력으로서 업체를 분석하고 아파트형 공장 사무실을 숱하게 다녔다. 용감하게 회사 입구까지 갔지만 회사 앞에서 초인종을 누를까, 말까 하는 고민에 빠졌다. ‘어디서 오셨어요?’라고 물어 ‘인근 은행에서 왔다’고 대답하면 문을 열어 주지 않는 경우가 다반사였다. 하지만 그것도 경력이 붙고 경험이 쌓이면서 요령이 생기고 조금 능청스러워졌다. ‘어디서 오셨어요?’라고 물으면 ‘사장님 뵈러 인근 은행에서 왔어요’라고 말한다. ‘약속하였어요?’라고 또 물어보면 사장님과 아는 사이라고 하던지, 소개받았다고 둘러대곤 했다. 그렇게 사무실로 들어가 사장님과 미팅을 하기도 했다.

-92p 「2장 팔지 않아도 사게 만드는 영업 노하우」에서

답답한 마음에 고객의 집으로 찾아갔다. 소낙비가 엄청 쏟아져 내리는 날이었다. 아파트 입구에서 우산을 받쳐 들고 하염없이 기다렸다. 밤이 깊어서야 고객의 차가 아파트로 들어왔다. 주차장으로 가서 인사하고 현관으로 가서 비를 피하면서 이야기를 나누었다.

“어찌 여기까지 왔어요?”

“회장님 전화도 안 되고 회사에 찾아가도 못 뵈어서 찾아왔어요.”

고객에게 절박한 사정을 이야기했다. 은행에서 할 수 있는 모든 방법을 강구해 보겠다고 했다. 우리 지점에서 가장 큰 고객인데 타 회사로 가면 안 된다고 읍소하였다. 나의 이야기를 듣고 마음이 여린 고객은 ‘알겠다’는 대답을 했다. 다음 날 고객의 사무실로 찾아가서 새로운 제안을 했고, 고객의 마음을 다시 돌려놓을 수 있었다. 진심은 통하는 법이다. 마지막 순간에 진심을 다하여 고객에게 다가갔고 고객 역시 진심으로 대하여 주었다. 이후 고객과는 정말 좋은 관계가 되었고 가끔 옛이야기를 나누며 함께 식사를 한다.

-153p 「3장 잘나가는 세일즈맨은 끝까지 디테일이 다르다」에서

하루 종일 사무실에서 직원관리를 하고 성과를 점검하는 지점장을 보았다. 사실 지점장은 영업 일선에서 고객을 만나고 직원들의 애로를 풀어주고 열심히 일할 수 있도록 지원하는 역할을 하여야 한다. 하루 종일 사무실에서 직원들을 독려하는 지점장이나 응접실에서 책을 보거나 한가로이 신문을 보다 찾아오는 손님과 차를 마시는 일로 하루를 보내는 지점장은 대체로 성과가 좋지 않았다. 반면에 열심히 고객을 만나러 다니고 밤낮으로 뛰어다닌 지점장은 좋은 성과 창출로 본인이 원하는 방향으로 나아갔다.

조직원들은 리더가 어떻게 움직이는지, 무대에서 공연을 하는 가수를 쳐다보듯이 항상 지켜보고 있다. 리더가 솔선수범해서 움직이지 않고 열심히 하라고만 말한다면 직원들이 움직일 리가 없다. 리더가 솔선수범하면 조직원들은 알아서 열심히 달린다.

-215p 「4장 사람과 성공 모두를 얻는 리더십」에서

인생에서도 주변을 살피면서 여유를 가지면 소소한 즐거움과 삶의 의미를 느끼는 순간을 만들 수 있다. 여유를 통해 삶을 살아가는 맛을 느낄 수 있다. 나누고 베푸는 것은 꼭 물질적인 것만 있는 것은 아니다. 따뜻한 말 한마디가 사람의 목숨을 살릴 수 있고 어려운 사람에게 힘이 될 수 있다. 물질적인 것을 나누어 주는 것보다 밝은 미소, 사랑스런 눈빛을 다른 사람에게 주자.

뿌린 대로 거두는 것이고, 주면 다시 돌아온다는 것이 자연의 섭리이다. 나누어 주는 연습은 풍요의 마음을 만든다. 살기가 팍팍하다 보니, 더더욱 계산기를 두드리게 된다. 하지만 계산기를 두드리는 순간 우리 모두 손해를 보고 불행해진다.

-272p 「5장 살며 일하며 사랑하며 배운 인생의 작은 지혜들」에서

세일즈맨은 고객에게 좋은 정보를 제공하고 상품과 서비스를 판매하고 영업을 한다. 세일즈는 고객에게 정보를 주고 이익을 주어 신뢰를 쌓고 관계를 맺는 과정이다. 신뢰를 쌓으면 결국 나의 고객이 되는 것이고 그 고객은 반드시 성과로 되돌려준다. 발품을 팔고 사람을 만나고 신뢰를 쌓는 것은 고객을 위한 것이지만 결국은 자신을 위한 것이다. 고객과의 좋은 관계가 영업의 근본이다. 정글 속 자연에서 살아남는 방법은 환경변화에 빨리 적응하고 경쟁자보다 한발 앞서 사냥감을 향해 달려가고 경쟁자보다 뛰어난 사냥 기술과 정보가 있어야 한다.

정글은 항상 변화무쌍하고 예측 불허의 상황이 도래한다. 환경 변화에 따라 새로운 종들이 생겨나고 환경에 적응하지 못하는 종들은 사라진다. 시장도 마찬가지로 새로운 사업이 등장하고 환경변화에 적응하지 못하면 금세 사라진다. 강한 것이 살아남는 것이 아니라 변하는 것이 살아남는다.

-317p 「에필로그」에서

손갑헌 전)KB 국민은행 본부 본부장, 작가

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