안녕하세요. 강사 섭외 전문 기업 호오컨설팅입니다.

오늘의 포스팅은 아주대 심리학과 김경일 교수 강연 '설득의 심리학 - 설득 잘하는 방법' 특강 강의 영상입니다.

설득 잘하는 3가지 방법 잘 얻어가셨으면 좋겠습니다.

 



여러분 설득이라는 단어를 들으면 어떤 생각이 나시나요?

이런 질문을 던졌을 때 많은 분들께서는 토론 그런 게 설득 아닌가요?

이렇게 말씀하시는 경우가 많습니다. 실제로 토론할 때 우리는 상대방을 설득하잖아요.

그런데 이 설득이라는 것이 토론할 때만 필요한 건 절대 아닙니다.





우리가 원하든 원하지 않든 생활 속에서 정말 많은 설득을 주고받고 살아갑니다.

직장에서는 회의 때 동료와 상사를 설득하기도 하고요.

일상적인 생활에서 친구와 만나서 내가 먹고 싶은 메뉴를 설득할 때도 있죠.

그렇게 따지면 설득은 사실 우리 삶에서 굉장히 많이 가장 필요한 요건이 될 수도 있을 겁니다.

오죽하면 심리학자들끼리 사석에서 인생의 반은 결정이고

나머지 반은 그 결정을 가지기 위해서 하는 협상이다라는 말을 할 정도니까요.

남을 설득하기 위한 협상은 정말 크고 작은 과정이 늘 24시간 일어난다는 것을 의미합니다.

그리고 대한민국에 사는 우리에게는 설득이 그 무엇보다도 특히 중요한 요건입니다.

왜일까요? 우리가 설득하는 것에 굉장히 익숙하고 예민하기 때문이죠.

한국인이 설득에 정말 많은 관심이 있다는 걸 단적으로 보여주는 사례가 있습니다.

 

세계적인 심리학자 로버트 치알디니 그 유명한 책 설득의 심리학이 있죠.

전 세계에서 인구 10만 명당 판매량이 가장 많은 나라가 한국이라는 얘기가 있을 정도니까요.

정말 많이 팔린 책입니다. 그렇다면 우리가 이렇게 관심 많은 설득하는 말하기 어떻게 하면 잘할 수 있을까요?

그것도 상대방이 강한 거부감을 느끼지 않을 정도로 티 안 나고 원숙하게 말이죠.

오늘 대한민국의 심리 읽어드립니다에서는

대한민국에 살면서 아주 유용하게 쓸 수 있는 설득의 말하기에 대해서 속 시원하게 알려드리겠습니다.

설득을 잘하는 사람이 되고 싶다 이런 소망 가지고 계신 분들 정말 많이 계실 겁니다.

그렇다면 어떻게 하면 설득을 잘할 수 있을까요? 사실 심리학에서 이런 연구는 이미 정말 많이 진행되어 왔습니다.

지금 이 영상을 보시는 분들만을 위해서 수많은 연구들을 통해서 밝혀진 심리학적 팁들을 공개해 드리겠습니다.

 



첫 번째 설득은 오전에 하는 것이 좋다. 왜일까요?

인간의 체력과 정신력은 아무리 연구해 봐도 같은 건전지로부터 나옵니다.

더 쉽게 말씀드릴까요? 같은 곳에서 발생한다는 겁니다.

그러니 몸의 상태가 인간의 생각에 엄청난 영향을 미친다는 거예요.

당연히 우리는 체력이 좋을 때 가장 효율적이고 능률적인 사고로 일하고 업무 보며 공부할 수 있다는 얘기는 당연한 얘기가 되겠죠.

이것을 설득의 자리에 대입해보면 간단합니다. 체력이 좋은 상태의 사람이 가장 설득을 잘한다는 얘기죠.

체력이 좋지 못한 상태의 사람은 정신적으로도 스스로가 매우 지친 상태이기 때문에 결정에 있어서 매우 소극적입니다.

그렇기 때문에 체력적으로 지쳐 있는 사람은 설득하기도 설득받기도 쉽지 않다는 것을 의미합니다.

미국에서 진행했던 심리 연구 결과가 그 점을 아주 잘 보여주고 있죠.

 

스탠퍼드 대학의 조너선 리바브 교수 연구진은 이스라엘의 교도소에서 하루 동안 진행되었던 가석방 심사의 결과를 분석합니다.

그 결과 심사를 맡은 판사님들에게서 동일한 패턴, 아주 의미 있는 패턴들이 나타납니다.

오전 9시에서 10시 사이 그리고 오후 1시에서 2시 사이에 심사한 죄수들을

다른 시간대보다 월등히 높은 확률로 많이 석방했다는 겁니다.

무슨 뜻일까요? 판사님들의 체력과 깊은 연관이 있다는 거예요.

심사를 시작한 오전 9시와 10시 사이 그리고 점심 식사 직후인 오후 1시와 2시 사이에 이분들은 가장 좋은 컨디션으로

그리고 높은 집중력으로 심사에 임했다는 것이죠.

누군가의 마음을 사로잡거나 원하는 바를 얻어내기 위해서는 가장 먼저 상대방의 상태

그중에서도 몸 상태를 파악해야 한다는 겁니다.

그러니 중요한 미팅은 상대가 대체적으로 체력이 충만한 오전에 진행하는 것이 좋겠죠.

또 하나 중요한 것은 상대방의 상태만큼이나 미팅을 하고 있는 혹은 설득을 하고 있는 나의 몸 상태도 중요할 겁니다.

그러니 나와 상대방 모두 충분히 잠을 잘 자고 그리고 에너지도 아직 많이 남아있는 오전이

설득하기에 상대적으로 더 유리할 수 있다는 겁니다.

두 번째 설득에도 적당한 온도가 있다는 걸 기억할 필요가 있습니다.

백화점에서 제품을 잘 파는 판매원의 특징이 있습니다.

뭘까요? 고객으로 하여금 어떻게든 그 물건을 만져보게 한다는 거죠.

생각보다 우리는 결정을 할 때 촉감 온도 등과 같은 직관에 의해서 혹은 상황적 요인에 의해서 상당한 영향을 받습니다.

그러니 설득도 당연히 마찬가지가 되겠죠. 실제로 예를 들어볼까요?

제가 알고 있는 굉장히 좋은 실적을 만드는 수입차 딜러 한 분은 매장에 출근하자마자

다른 동료들이 커피 마시고 있을 때 가장 먼저 하는 행동이 바로 이겁니다.

특히 추운 겨울 날일수록 헤어드라이드로 시승차의 손잡이를 잘 데운다는 거죠.

그러면 고객은 그 시승차를 타기 위해서 운전석의 손잡이를 잡을 때 마치 사람의 손을 잡는 것 정도의 따뜻한 온기를 느낍니다.

바로 고객과의 접촉 지점의 온도를 적절하게 유지해서 설득을 이뤄내기 위한 아주 작은 하지만 강한 팁을 가지고 계신 거죠.

그리고 심리학자는 연구를 통해 설득이 잘 되는 때를 이렇게 말하기도 했습니다.

여름에는 시온이 높아질수록 초조해하는 경향을 보이고 주위 사람에 대한 적개심

혹은 반감이 실제로 1.5배 정도 상승했다는 데이터가 있을 정도입니다.

그리고 겨울에는 반대로 그 시온이 낮아질 때 비슷한 경향이 나타난다는 거죠.

왜 적당한 온도를 느낄 때 설득은 더 잘 될까요? 인간은 그 무엇보다도 온도에 의해서 나의 생존 여부가 결정이 됐습니다.

제대로 보온되지 않는 상황에서 우리는 동사합니다.

온도가 높은데 밖에서 일하면 그 사람은 열사병에 걸려 사망할 수도 있죠.

그러니까 우리 인간에게 있어서 무언가를 먹는 것 다음으로 생존과 직결된 것은 늘 온도입니다.

지금은 그렇게까지 더워서 혹은 추워서 죽을 수 있는 환경에 그렇게 매번 노출되는 건 안 되는 경우가 더 많죠.

하지만 분명한 건 우리는 진화적으로 여전히 그 두려움을 가지고 있다는 겁니다.

그래서 쾌적한 온도는 좋은 설득을 위해서 아주 강한 무의식적 설득의 사전 세팅 장치가 된다는 걸

우리가 잘 생각해 볼 필요가 있습니다.

간단한 온도의 변화만으로도 이렇게 내가 상대방을 설득하는 게 훨씬 더 쉬워질 수도 있고 어려워질 수도 있다는 거죠.

그렇다면 회사 생활에 적응할 수 있는 온도와 팁 같은 건 뭐가 있을까요?

우리는 항상 대기 중의 온도만 온도라고 생각하는 경우가 있죠.

그렇지 않습니다. 더운 여름날 회의하기 전에 사람들의 손에 쥐게 만드는 아이스커피 한 잔

혹은 다소 추운 회의실에 들어가서 설득을 할 때 따뜻한 아메리카노 한잔 이런 것들이

상대방의 손을 통해서 바로 뇌에 전달되는 나를 위해 유리한 온도 감각이라는 걸 잊으시면 안 될 겁니다.

세 번째 설득하지 말고 조언을 구하라.

우리가 설득할 때 가장 유리한 상황을 만들 수 있는 방법 중의 하나가 그 사람을 대놓고 직접 설득하려고 하지 말고

오히려 반대로 그 사람에게 충고를 구하라는 겁니다.

우리는 가까운 사람에게 충고하죠. 가깝지 않은 사람에겐 결코 충고하지 못합니다.

그러니 역으로 말하면 내가 이 사람에게 충고했다라고 하는 것은 이 사람과 내가 가깝다라는 것을 의미할 수도 있다는 겁니다.

그러니 설득은 가까운 사이일수록 더 유리할 수 있다는 거죠.

따라서 조언을 구하는 형식의 대화를 진행하는 건 설득에 더없이 유리한 상황이라는 겁니다.

그렇기 때문에 회사에서 상사에게도 좀 도와주시겠습니까라는 말을 하는 건 결코 나쁜 일이 아닙니다.

심지어 이거는 상사도 마찬가지입니다. 우리는 도와달라는 사람,

조언해달라는 사람들을 결코 지나치지 않고 그리고 그 과정에서 그 사람들과 가까워진다는 거

우리가 한 번쯤은 슬기롭고 지혜롭게 이용해 볼 만한 팁이 아닐까 생각을 합니다.

설득을 잘하고 싶으시다면 꼭 고려하셔야 되는 또 다른 중요한 측면이 있습니다.

바로 우리 한국인들만의 설득의 심리학이 있기 때문이죠.

우리가 설득하는 말하기에 대해서 가장 중요한 것은 아직 나오지 않았습니다.

설득에서 가장 중요한 건 설득은 기본적으로 기술이라는 생각부터 버려야 한다는 거예요.

설득을 기술이라고 생각하고 실천하는 순간 반드시 내가 도달하게 되는 종착지가 있습니다.

그게 바로 이 기술로 상대방을 속이는 기만 바로 이 기만이라고 하는 안 좋은 방향으로 갈 수밖에 없다는 거죠.

그건 설득이 가야 되는 방향이 절대로 아닙니다. 기만이 아니라 당신과 나 모두 이득 봅시다.

윈윈하자 이게 최고의 설득이거든요.

이 생각이 없으면 설득은 반드시 기만을 통해서 상대방을 속이고

내 것을 더 많이 취하는 일종의 변칙적인 기술이라고 생각하게 되어 있습니다.

기술이라고 하게 되면 기술은 승패의 개념을 만들게 되죠.

그러니까 내가 이긴다는 개념이 자꾸 생겨버리는 거고

그 순간 내가 이걸 꼭 이겨야 한다라고 하는 강박이 만들어질 수밖에 없게 된다는 거죠.

우리가 누군가를 설득할 때 대부분의 사람들은 상대방에게 한 번의 설득으로 그 모든 것이 끝이 난다라고 생각을 하기가 쉽습니다.

물론 그렇다면 내가 그 사람을 기만해도 나한테 위험한 순간은 오지 않겠죠 하지만 한번 생각을 해보세요.

우리 인생이 결코 그렇게 가지 않잖아요. 정말 많은 사람들을 다시 만나잖아요.

그렇다면 내가 어떤 사람을 설득해서 나는 이익을 많이 보고 그 사람은 이익이 거의 없거나 손해를 봤다고 한번 가정해 보겠습니다.

다음에 그 사람이 나에게 다시 한 번 설득의 기회를 만들까요?

절대 아니겠죠 그렇기 때문에 많은 성공한 사업가들이나 아니면

성공의 반열에 올라간 사람들이 한 장씩의 그림과 상황에서는 손해를 보는 경우가 꽤 많이 있습니다.

그런데 그 사람들이 설득을 못하는 게 아니죠 오히려 더 잘 설득하는 겁니다.

큰 그림이라기보다는 긴 그림이라는 거예요. 그리고 길다라는 건 여러 번 있다는 뜻이죠.

그러니 설득은 그림 한 장이 아니라 긴 영화라는 겁니다.

윈윈을 해야 상대방이 나에게 다시 한 번 또 설득을 서로 주고받을 수 있는 기회와 상황을 준다는 겁니다.

그러려면 꼭 필요한 건 기술이 아니라 진정성이라고 하는 거죠.

설득은 승패가 아닙니다. 공존의 기술이죠. 설득을 수익의 게임으로 본다는 건 가장 바보 같은 생각입니다.

이 설득을 통해서 공존하자라는 생각으로 설득에 임해야 되고요.

그렇기 때문에 더 중요한 건 공존하기 싫은 사람한테 설득하려 하지 마십시오.

그냥 설득하지 않고 단절하시는 게 그 이후에 더 나쁜 사례들을 만들지 않는 더 좋은 방법이라는 걸 우리가 명심할 필요가 있습니다.





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김경일 교수님은 現 아주대학교 심리학과 교수이자. 다양한 방송 활동을 하고 계십니다.

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