프롤로그

1부 4WHY로 설득하라

1장 WHY YOU “투자자는 왜 ‘당신’에게 투자해야 할까요?”

2장 WHY NOW “투자자는 왜 ‘지금’ 투자해야 할까요?”

3장 WHY THIS IDEA “왜 이 ‘아이디어’에 투자를 해야 하나요?”

4장 WHY ME “왜 ‘나’에게 투자를 받아야 하나요?”

2부 매력을 끄는 IR, 6단계로 끝내라

1장 문제정의와 문제해결

2장 기술소개와 경쟁사분석

3장 비즈니스 모델

4장 팀 소개

3부 한 끗 차이가 투자를 이끌어낸다

1장 키워드를 공략하라

2장 매출이 높은 곳에 비즈니스 모델이 있다

3장 잘하는 것에 집중하라

4장 타깃 펀드를 공략하라

4부 투자자처럼 생각하라

1장 시장의 크기

2장 비즈니스와 타깃 고객 일치

3장 타깃 시장과 마케팅 일치

4장 마케팅과 수익성의 상관관계

5장 가격 유통 정책과 실현 가능성

6장 수익화 전략 디테일

7장 기존 경쟁자 대비 차별 전략

5부 회사 밸류업을 위한, TPIE

1장 Team

2장 POC

3장 Investor

4장 Exit

6부 투자에서 엑시트까지

1장 성실함을 이길 자 없다

2장 투자자의 리소스와 네트워크는 무조건 활용한다

3장 끝날 때까지 끝난 것이 아니다

4장 액셀러레이터, 편견에 맞서며 오늘도 뛴다

7부 밸류체크시스템을 활용한 육성 그리고 투자

1장 밸류체크시스템으로 혁신하다

2장 그로스 해킹: 가설-검증을 반복한 결과

에필로그

◆ 책 속으로

액셀러레이터는 어려운 사업이지만 사회에 꼭 필요한 일이라는 생각을 합니다. 만약 액셀러레이터가 없으면 이제 시작하는 기업들에게 누가 투자를 할까요? 액셀러레이터들이 있기 때문에 극초기, 초기 기업의 투자가 이루어지고 이들이 다음 단계로 넘어가게 되는 것이라고 봅니다. _13쪽

창업자가 투자자에게 자신의 비즈니스를 이야기할 때는 ‘이 비즈니스는 누구나 하는 사업이 아니라 내가 가진 경험을 기반으로 충분한 고민 끝에 솔루션이 나왔다. 그래서 이렇게 준비해왔고, 당신이 나에게 투자를 해야 한다’라는 흐름으로 투자자를 설득하는 것이 좋습니다. _26쪽

문제정의에서만 그치면 좋은 아이디어일 뿐이겠죠. 매출을 만들고 성장하기 위해서는 솔루션(제품, 서비스, 기술)이 시장에 적합한지 검증을 해야 합니다. 제품의 PMF라고 하는 그 과정을 통해 창업자가 고민했던 문제가 시장에서도 필요한 것임을 확인해야 하죠. _30쪽

스타트업들은 대체로 물음표에서 출발하여 그대로 머물 수도 있고, 별 혹은 개 영역으로 진입할 수도 있습니다. 투자자들은 스타트업의 아이디어가 시장에서 어떻게 받아들여지는지, 고객의 문제는 어떻게 해결하며 가치를 키워나가는지 평가하고, ‘해당 아이디어에 투자를 해야 할지 말아야 할지’를 고민하게 됩니다. _45쪽

실패를 하더라도 적극적으로 찾아보고 시도하는 과정은 회사가 없어지지 않는 이상 계속되어야 합니다. 영원한 캐시카우 모델은 존재하지 않고, 시장도 인간의 생명처럼 태동기, 성장기, 정체기, 쇠퇴기를 거쳐가거든요. _50쪽

스타트업 창업자는 시중에 흐르는 수많은 돈 중에 어떠한 돈이 스마트머니인지 찾아낼 수 있어야 합니다. 따라서 스스로에게 이런 질문을 던져보는 거죠. ‘이 투자자를 통해 투자금을 받으면 후속투자에도 이어질 수 있을까?’ ‘이 투자자는 사업 고민을 들어주고 경영 조언도 해줄 수 있을까?’ ‘내가 필요한 네트워크 찾는 걸 도와줄 수 있을까?’ 이러한 질문들을 던져보면서 투자자를 스마트하게 선택해야 합니다. _56쪽

종종 스타트업 창업자들이 자신의 이야기를 잔뜩 담아내고 싶어서 70~80장 장표를 만드는 경우도 있습니다. 하지만 이렇게 준비해 온다 하더라도 제한 시간 내에 발표를 다 할 수도 없고, 본질까지 놓칠 수 있기 때문에 오히려 독이 됩니다. 제한 시간 내에 효과적인 장표 구성과, 명료하고 간결한 비즈니스 핵심만을 짚어주는 것이 좋은 전략입니다. _59쪽

일부 스타트업들이 잘못된 멘토링을 받아 기술소개 장표를 전부 부록으로 빼는 경우가 있습니다. 시드투자 단계의 기업들은 매출 성장성을 보여주거나 점유율 확보와 같은 가시적인 데이를 보여줄 수 없습니다. 이들이 어필할 수 있는 게 재무상의 숫자라 아니라 ‘기술소개’라는 거죠. _65~66쪽

초기 IR Deck 비즈니스 모델을 보면서 놀랄 때가 많습니다. 기본적으로 비즈니스에 대해 이야기를 하면 수익 구조가 명확히 나와줘야 하는데 이 부분이 누락이 되어 있거든요. 저는 이런 발표를 들으면 “그래서 수익 구조가 어떻게 되죠?”라는 질문을 던지게 되는데요, 사실 이 질문을 던진다는 것 자체가 IR Deck이 미완성이라는 것을 의미하죠. _71쪽

스타트업 창업자들이 자신의 비즈니스 모델에 확신을 갖고 매출도 만들고 있다면, 그 매출 볼륨을 키우거나 해당 시장에서 유의미한 시장점유율을 획득하기 위해 더 파고들어야 합니다. 즉, 디깅을 깊게 해야 한다는 의미이죠. _93쪽

대부분의 기업은 기존 형성된 시장이나 변형된 시장에서 경쟁을 벌이기 때문에, 기존 경쟁업체 대비 어떠한 우위가 있는지 강조하는 것이 핵심 역량이자 차별 전략이 됩니다. _114쪽

팀의 밸런스에 부족한 구성원은 비즈니스가 시장의 적합성 검증, 고객의 문제해결 검증 등의 과정과 실제 매출을 만들어 나가면서 보완할 수 있습니다. 저는 극초기 기업에 투자할 때 처음부터 팀 밸런스에 집중하지 않습니다. 오히려 이들이 가진 팀 구성이 시장에서 승부를 볼 수 있는 전문성이 있는지를 먼저 살펴보죠. _122쪽

POC를 하는 과정에서 고객을 100% 만족시키기 위해 최적 기능 업데이트나 맞춤 솔루션 등을 개발해 나가다보면 그다음 시장에 론칭했을 때 성공 가능성이 훨씬 높아집니다. 그렇기 때문에 POC에서는 ‘무조건 고객을 만족시켜야 한다’는 것이 가장 중요합니다. _133쪽

스타트업의 뚜렷한 목표와 실행계획, 구체적인 시나리오, 객관적인 데이터에 의한 투자회수전략 제시는 투자자의 매력을 높이고 밸류업의 근거가 됩니다. _143쪽

고객은 기업이 내놓은 솔루션 자체에 관심이 없습니다. 그들의 문제해결에만 초점이 맞추어져 있죠. 그래서 고객의 선택을 받은 아이디어가 시장에서 유의미하고 기업 입장에서는 아이디어의 증명이 됩니다. 아무리 아이디어가 뛰어나고 특허를 받았다고 해도, 투자자의 관점은 ‘최초’로 등장한 제품보다는 ‘최초’로 시장에서 받아들여진 제품에 더 관심을 둡니다. 고객이 해당 제품을 선택해야 비로소 시장이 만들어지고 성장의 과정을 겪기 때문이죠. _144쪽

성공적인 투자란 단기간의 이익을 넘어서서 장기간의 지속가능성을 고려해야 합니다. 그러므로 제가 하는 초기 기업의 투자는 스타트업의 미래를 형성하는 과정에 참여하는 것이고, 그들의 여정을 함께 걷는 것이라 생각합니다. _146쪽

액셀러레이터들은 초기 스타트업들을 위해 소규모 투자와 함께 기업가 정신, 사업가 역량을 키워내는 프로그램으로 물심양면 돕고 있습니다. 투자회수와 자본 이득을 목표로 스타트업에 투자를 하는 벤처 캐피털과는 달리, 교육 및 컨설팅에 조금 더 중점을 두는 것이죠. 초기 스타트업이 생존하고 성장해 나갈 수 있도록 맞춤형 교육, 멘토링, 네트워킹을 지원하는 겁니다. _160쪽

저는 우리가 가진 것을 사려는 사람들과 사업을 하는 것이 아닙니다. 우리가 믿는 걸 믿는 사람들과 일을 하기 위해 이 사업을 하고 있습니다. _190쪽