안녕하세요. 강연 전문 기업 호오컨설팅입니다. 

이번에는 비즈니스 전략을 주제로 한 강연을 진행하시는 강우준 변호사, '윈-윈 협상의 전략' 영상을 준비했습니다.

본문 마지막에 강연 영상이 있으니 참고해주시길 바랍니다^^.

직업은 변호사이면서 스포츠 에이전트입니다. 스포츠 에이전트란, 구단과 계약 협상을 함에 있어서 기본적으로 대리하는 역할을 하고 기타 후원 용품 계약 같은 것을 주선하거나 매칭하는 역할을 합니다. 나만의 협상 전략이 있다면, "동의하지 않기 위해서 꼭 부동의한다는 걸내보일 필요는 없다"는 것입니다. 협상이 잘 안 될 수도 있죠. 하지만 다음에 더 좋은 기회를 얻으려면 좋은 관계로 마무리 되는 게 중요한 것 같아요. 원타임(1회성)으로 끝나는 협상은 단 하나도 없습니다. 오늘 강연 시청해야 하는 이유는 스포츠라는 게 우리가 쉽게 접하고 쉽게 보고, 비판도 하는 영역에 속하는데 그 안에는 비즈니스와 관련된 인사이트들이 숨어 있는 것 같아요.그런 부분에서 조금 더 가슴 깊이 새겨질 수 있는 그런 분야가 아닐까 생각이 듭니다.

여러분 한번 협상 테이블에 앉아 있는 당사자가 되었다고 상상해 보시죠. 어떤 조건을 최우선 순위로 두고 협상에 임하실 건가요? 최근 해외 축구 팬들 특히 FC 바르셀로나 팬들을 밤잠 설치게 하는 일이 있었죠. FC 바르셀로나에서 20년을 몸담은 리오넬 메시의 이적 선언 때문이었습니다. 메시 측과 구단이 거듭된 협상을 했는데 결국 메시의 팀 잔류 결정으로 이적 논란은 일단락되었습니다. 이처럼 스포츠에서 협상이라는 것은 연봉, 이적 문제, 그리고 선수 생활 전반의 커리어에 많은 영향을 미칠 수 있기 때문에 굉장히 중요합니다. 물론 협상이라는 것은 비즈니스 영역에서도 항상 일어나는 일이죠. 

하지만 이 협상은 스포츠 세계에서 더욱 두드러지고 그 결과물들이 대중들에게 잘 알려지는 만큼 협상에 더 중요한 건 무엇인지, 어떻게 하면 만족할 만한 협상을 할 수 있는지 알아보도록 하겠습니다.

사진을 한 장을 보면서 얘기할까요. 왼쪽에 있는 사람의 이름은 1985년 '도널드 트럼프' 대통령의 모습입니다.

오른쪽에 있는 사람의 이름은 당시 보스턴 칼리지의 쿼터백 선수, '덕 플루티'입니다. 이 사진은 계약 기간 6년에 830만 달러라는 당시 역대 최고액 계약을 성사하면서 트럼프와 덕 플루티가 찍은 사진입니다. 사진 속에 두 사람은 환하게 웃고 있지만 사실 그 과정이 매우 순탄치는 않았습니다. 당시 트럼프 대통령은 주요 조건들에 대한 구두 협의를 다 끝내놓았지만 최종적으로는 계약서에 서명하지 않고 주저하는 상황이었습니다. 주저하는 구단주와 조바심 내는 선수 사이에 등장한 것은 '밥 울프'라는 플루티의 에이전트로 미국 1세대 스포츠 에이전트입니다. 본격적으로 스포츠 에이전트 일을 시작하자 5년 만에 300여 명의 선수들과 계약을 했을 정도로 인기가 대단했고요. 심지어는 당시 보스턴 레드삭스에 1번부터 9번 타자까지 모든 선수들이 이 밥 울프라는 에이전트한테 계약 대행을 맡겼습니다. 그의 사무실에는 늘 선수들이 보낸 선물들이 넘쳐났었죠. 그렇다면 이 협상을 결정 지은 밥 울프의 전략은 무엇이었을까요?

그가 생각해낸 것은 미디어였습니다. 밥 울프가 이 미디어를 활용하겠다고 한 것은 트럼프를 겨냥한 맞춤형 전략이었습니다. 사실 1980년대부터 트럼프는 자신을 본격적으로 미디어에 드러내길 원했습니다. 젊은 시절부터 꿈꿔왔던 미식 축구팀의 구단주가 막 됐고요. 그리고 도널드 트럼프라는 퍼스널 브랜드를 구축해 나가던 시기였죠. 트럼프의 이런 상황을 읽었던 밥 울프는 당신이 원하는 것을 이룰 수 있다고 설득했습니다. 당시 플루티는 대한민국 최고의 스타 플레이이자 보스턴 칼리지에서 뛰었다는 이유로 보스턴 칼리지의 대학 지원율이 20%나 올라갔을 정도로 엄청난 인기와 파급력을 갖고 있던 선수입니다. 밥 울프는 트럼프에게 이런 실력과 화제성을 겸비한 플루티와 계약을 하면 주목도를 높일 수 있을 것이라고 장담했고요. 트럼프의 많은 부동산들 트럼프 타워 여러 호텔들이 미디어 세례를 받을 수 있을 거라고 설득했습니다. 덕 플루티는 당대 최고의 조건으로 입단하면서 자신의 스타성과 실력을 인정받는 기회가 됐고, 트럼프도 본인이 그토록 원하던 다수의 미디어 노출을 통해 세간의 관심을 얻을 수 있었습니다. 이 협상은 서로 원하는 걸 각자 얻을 수 있었던 윈-윈이었던 셈입니다.

현재 류현진 선수가 뛰고 있는 토론토 블루제이스의 CEO는 '마크 샤피로'입니다. 이 사람의 아버지는 '로널드 샤피로'라는 사람인데요. 변호사이자, 협상가이자, 유명 선수들의 스포츠 에이전트였습니다. 이 로널드 샤프로는 win-win에서 나아가 WIN-win이 되는 협상 전략에 대해서 이야기했습니다. 이 win-win과 이 WIN-win이 뭐가 다를까요? win-win은 서로 만족하는 거고요. WIN-win은 서로 만족하되, '나는 더 크게' 얻어낸다는 의미입니다. 자 그럼 내가 더 만족하는 큰 WIN을 위해서는 어떻게 해야 될까요?

여러 가지가 있지만, 가장 기본적으로 내가 진정으로 원하는 것이 뭔지를 이해하는 게 중요합니다. 두번째는 상대방이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 파악해야 합니다. 무척 단순한 방법이지만, 여러분 한번 협상 테이블에 앉아 있는 당사자가 되었다고 상상해 보시죠. 어떤 조건을 최우선 순위로 두고 협상에 임하실 건가요? 그 전략이 확실히 서 있습니까?

일반적인 선수 협상에서는 금전적인 보상이 우선순위로 논의되죠. 하지만 언제나 돈이 중요한 것은 아닙니다. 상황마다 목표하는 것이 다를 수 있어요. 예를 들어, 고향 구단에 대한 애정 같은 당사자의 철학일 수도 있고요. 그리고 나는 유니폼을 바꾸지 않고, 한 구단에 오래 머무르면서 그 팀의 프랜차이즈 스타 상징적인 인물이 되고 싶다고는 할 수 있고요. 결국 나를 정확히 파악해야 내가 협상에서 최우선적으로 이루어야 할 사안과 또 물러날 수 있는 마지노선을 정할 수가 있습니다.

당사자들 간의 협상에서 서로가 뭘 원하는지를 정확히 파악해서 세기의 대결을 성사시킨 이도 있습니다.

여러분 돈 킹이라는 전설적인 권투 프로모터를 기억하십니까, 돈 킹은 무하마드 알리나, 마이크 타이슨 같은 세계적인 선수들을 프로모션 했던 권투 프로모터죠. 그리고 그는 1974년 자이르 콩고민주공화국에서 무하마드 알리와 조지 포먼의 대결을 성사시킵니다. 정글의 혈전이라는 수식어까지 있었던 그 유명한 경기인데요. 그런데 이 돈킹은 타이탄의 대결이라고 불릴 만큼 이 대단했던 이 당대 최고 선수들을 어떻게 링 위로 불러들일 수 있었을까요? 한 마디로 말하자면, 돈킹은 알리와 포먼 이 두 선수의 관심사와 자존심을 이해했고, 아주 영리하게 이용했기 때문입니다. 그렇다면 당시 무하마드 알리와 조지 포먼은 이 경기를 통해서 뭘 얻고자 했을까요? 먼저 베트남전 징병 대상자였던 알리는 베트남 전쟁을 반대하면서 징집을 거부했습니다. 그 대가로 유죄선고를 받고, 선수 자격과 챔피언 타이틀을 모두 박탈당했던 거죠. 그 이후 대법원에서 무죄 선고를 받긴 했지만, 선수로서 최전성기를 누려야 할 3년간 어떤 시합에도 뛸 수 없었던 상황입니다. 링 위에 설 기회를 어렵게 얻은 알리에게 무엇보다 간절했던 것은 바로 챔피언 타이틀이었죠. 조지 포먼이 원했던 것은 무엇일까요? 조지 포먼은 공식적인 챔피언이었고요. K.O. 머신으로 불리면서 40전 무패의 기록을 이어나가고 있었습니다. 그리고 발리의 유일한 라이벌이라 여겨졌던 조 프레이저 마우저 꺾고, 챔피언 타이틀을 획득했던 상황입니다. 대결 상대가 무하마드 알리 자기가 한 번도 대결해 본 적 없는 어떤 전설의 복서라는 것은 자신이 진정한 세계 챔피언임을 증명할 수 있는 최고의 기회였을 것입니다. 돈킹은 두 챔피언이 원하는 것을 정확히 간파하고 있었습니다.

하지만 공식적인 타이틀 홀더인 조지 포머는 약간 주저주저하면서 확답을 내놓지 않고 있었어요.

내가 괜히 이걸 했다가 져서 알리한테 챔피언 타이틀이나 뺏기는 것은 아닐까, 이때 돈킹 포머는 어떻게 설득했을까요?

돈킹이 꺼내든 것은 개인적인 차원의 문제가 아니라 '인종 문제라는 어떤 대의'를 제시했습니다. 단순히 개인 간의 경기가 아니라, 흑인들의 경기가 흑인들의 고향인 아프리카 대륙의 한가운데서 벌어진다는 거, 그리고 이 경기가 세계적으로 큰 반향을 불러일으킬 역사에 남을 경기라고 강조했습니다. 특히 돈킹은 두 사람의 경기를 통해서 흑인들도 능력 있고, 보람 있는 일을 해낼 수 있다. 그리고 핍박받고 차별받는 사람들에게 영감을 줄 기회다라는 점을 어필해서 결정을 받아내게 됩니다. 이 두 선수가 원하는 것을 명확하게 파악하고 설득한 끝에 돈킹은 1974년 이 아프리카 땅에서 두 흑인 선수 간의 경기를 개최할 수 있게 됩니다. 그리고 돈킹의 예언처럼 스포츠 사의 길이 남을 역사적인 경기가 탄생하죠.

경기 결과는 어땠을까요. 연장전인 8라운드까지 갔을 때 알리는 조지 포먼을 K.O. 시키고 챔피언 자리에 다시 올라섭니다.

포머는 프로로 전향한 이후로 첫 패배를 겪게 되죠. 스포츠라는 승부의 세계에서 승패로 결과가 나뉘었지만, 협상 단계에서 상대가 원하는 것을 영리하게 파악하고 행동했던 돈킹은 전 세계의 스포트라이트 속에 오랜 시간 동안 회자될 경기를 결국 성사시켰죠.

"협상의 관건은 승패가 아니라 만족이다. 상대를 만족시키고 나는 더 크게 만족하라." - 강우준 변호사 강연中

지금까지 강우준 변호사의 '윈 -윈 협상의 전략' 강연에 대한 포스팅이었습니다^^.

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