안녕하세요. 명사섭외 전문기업 호오컨설팅입니다.

오늘 소개해드릴 포스팅은 컨설턴트 김주하 강사님의 특강 '영업할 때 이런 말 절대 하면 안 된다' 강의 강연 영상입니다.

 

"영업할 때 이런 말 절대 하면 안 된다." 



첫 번째, "그럼 생각해보고 연락 주세요~^^" 해서 밀어내는 경우입니다.

물론 배려 차원에서 얘기했다고 생각할 수도 있고, 실제로 배려한 걸 수도 있어요.

여러분 그거 아세요? 혹시 그렇게 해서 먼저 포기하신 건 아니실까요?

그리고 내가 마음이 편안하다고 생각하지만 여러분의 계약은 안 편할 수도 있습니다.

기회를 미루지 마시고 기회를 상대방한테 주시고 생각하시도록 그냥 시간을 잠깐 둬보세요.

대화의 텀을 두시기 바랍니다.

가끔 사람들 중에 침묵을 못 기다리시는 분들, 침묵을 되게 두려워하시는 분들이 있어요.

근데 그때가 정말 고객의 머릿속으로 생각하고 있는 중일지도 몰라요.

'이거 하고는 싶은데 그러면 카드를 몇 개월로 하지? 내 통장에 얼마가 있지?' 이런 것들을 생각하고 있는 중일 수도 있거든요.

그때 여러분이 "그러면 조금만 생각해 보시고 다시 오세요~^^" 라고 하면 그 말 때문에 돌아가는 걸 수도 있어요.

그러다 보니까 여러분이 먼저 포기하지 마시고 그냥 시간을 잠깐 둬보세요.

 



두 번째, "무조건 우리 게 좋아요~^^" 해서 고객이 갑옷을 입는 경우입니다.

여러분이 계속 뭔가 하려고 하는 듯한 태도로 임하게 되면 고객은 그걸 반드시 느낍니다.

그래서 언어가 굉장히 중요합니다.

어떻게 이야기하느냐에 따라 상대방 스스로가 선택할 수 있게끔 여러분이 대화를 이끌어 나가시는 게 정말 중요해요.

펜션을 운영하시는 고객이

"저 이거 하고 싶은데 그렇게까지 마음에 들지 않은데 세게 살려고 하니까 좀 깎아주세요." 라고 했을 때,

여러분 이때 어떻게 이야기하면 좋을까요?

"이게 택배비도 빠진 거고요. 이렇게 해가지고 이 정도밖에 안 될 것 같아요." 라고 하면 계약이 안이루어지겠죠.

 



여러분 진짜 마음에 안 들었는데 살려고 할 리가 있겠어요?

사실은 감정일 때가 되게 많거든요.

우리가 무언가를 선택할 때는 감정으로 먼저 선택하고 그다음에 이성으로 합리화하는 경우들이 대부분입니다.

그러니까 어떻게 하는 게 좋을까요?

저라면 그분한테 그럼 거기 펜션이 어디냐고 해서 저라면 네이버에 검색해 볼 거예요.

"이쪽에 보니까 여기 되게 잘 꾸며놓으셨네요.혹시 어느 쪽에 놓으실 건가요?" 해서 같은 편이 되어서 내부를 같이 봐드릴겁니다.

 



요새는 자꾸 주기적으로 변화를 주는 것이 참 좋대요.

그래서 한 공간에 뭔가가 계속 같은 위치에 있는 것이 아니라 주기적으로 계속 바꿔주는 겁니다.

'자라'라고 하는 옷가게가 루이비똥보다 매출이 더 높다고 합니다.

'자라' 매장에 가보면 오전에 있던 옷이 오후에 가보면 다른 데 꽂혀 있어요.

시각적으로 뭔가 색다름을 계속 주고 있는 거예요.

옷이 바뀌는 게 아니라 위치를 바꾸고 있다는 거죠.

그래서 저라면 "처음엔 여기다 놨다가 이렇게 이렇게 한번 줘보면 어떨까요?" 하면서

"제가 좀 이번에 핫한 소품이 있는데 제가 그걸 선물로 드릴게요~" 라고 한다면

여러분, 고객이 가격을 깎고 싶겠어요? 아니면 그걸 받고 싶겠어요?

 



여러분 사람들이 사실은 깎아달라고 하는 말을 또 다른 말로 여러분 번역해서 들을 필요가 있습니다.

"또 다른 혜택 없을까요?" 라고 하는 말로요.

 



세 번째, 손님이 말할 틈 없이 "와다다" 이야기하는 경우입니다.

여러분 고객은 머릿속으로 딴 생각을 하게됩니다.

정말 임팩트 있는 말만 하되 그분이 호기심 있는 말로 질문으로 하면서 그 안에 들어가셔야 합니다.

말하더라도 쉴 틈과 호기심을 주면서 이야기하시기를 바랍니다.

 



김주하 강사님은 現 주하효과 대표이자, 컨설턴트로 활동하시며,

경영, 고객관리, 고객만족, 영업, 협상 등 다양한 분야로 특강 강연을 진행하고 계십니다.

명사섭외가 필요하시면 호오컨설팅으로 문의주세요!!